曾畅销一瓶难求，蓝风宝宝霜险被卖身，再崛起年卖5亿

八十年代的校园，不仅有白衣飘飘的少年、疯狂传阅的《汪国真诗选》，还有爱漂亮女生偷偷藏在书包里的那瓶“夜巴黎”。晚自习后，赴约心仪的男生，总会事先躲到女厕所，喷一点在衣服上，浑身不仅散发着好闻的味道，还可以驱走蚊虫叮咬。

　　风靡一时的“夜巴黎”来自成都蓝风集团，用今天的话说，就是“网红产品”、“淘宝爆款”。在90年代，夜巴黎单品的年销售就有500多万瓶，销售额为3000多万。彼时一瓶夜巴黎的价格是10多块，工人一个月的工资也不过几十块。

　　▲ 八九十年代，风靡一时的“夜巴黎”

　　当时西南地区的人们，洗碗都用“红玫瑰”洗洁精、驱蚊都用“夜巴黎”花露水，洗衣服用“双猫”洗衣膏，护肤品用“春娟”黄芪霜，可以说蓝风集团承包了人们一大半的日化品。

　　这家老牌国企诞生于1970年，九十年代年盈利已达3000多万，产品耐用，并且价格公道，1993年的“双十一”与宝洁出资3000万美元成立合资公司。如今，各大网络平台仍可看到许多“自来水”推荐“春娟黄芪霜”，没有任何宣传，春娟护肤品2017年销售额却达到近亿元，整个蓝风集团营业收入达到5亿元。

　　近几年，随着消费者理性回归和情怀因素，老国货们重新回到大众视野。前有百雀羚“复兴”的前车之鉴，后有众多国货品牌的“回春”，在这样的机遇下，蓝风集团是否还能重回辉煌?

　　▲ 蓝风集团历经50年风风雨雨，屹立不倒

　　老牌企业的柳暗花明

　　美国人爱迪斯曾用20多年的时间研究企业如何发展、老化和衰亡。他用了一条像山峰轮廓的曲线来描述企业生命发展周期，无论任何一家企业，在经过一段时间的发展到达最高点时，曲线都会开始往下走。

　　英特尔公司总裁葛洛夫说，“当一个企业发展到一定规模后，就会面临一个战略转折点。”

　　一路高歌猛进的蓝风也面临着同样的转折点，在被宝洁以3000万美金，折合人民币2亿多合并成为合资公司后，因“合资约定”限制了品种发展，蓝风的企业生命周期曲线也开始往下走。随着时间推移，外资品牌扎堆入华，新创的洗衣液和护肤品牌迅速崛起，蓝风旗下的产品和营销手段跟不上时代步伐，导致品牌渐渐没落，停留在了“老一辈”的印象里。

　　▲ “野蛮人”宝洁以3000万美金介入蓝风集团

　　面临这样的情况，蓝风也意识到必须改变自己的管理方式和制度，进行产品创新，否则就难以永续经营。

　　经济学家熊彼特说：“企业家的工作是创造性的破坏”。

　　1998年，蓝风主动放弃合资公司的全部股份，结束与宝洁的合作，准备自主发展再创辉煌。这些年，蓝风一方面继续传承着老产品，另一方面则开始进行创新，打造符合当下需求的新产品。

　　数不清的深夜，办公楼灯火通明，研发团队们一边吃着外卖一边继续讨论产品细节。先是推出了果蔬洗洁精，主打“绿色、健康”的理念，在一众同质化洗洁精产品中另辟蹊径，这款产品一经推出，便成为集团内的第二大主力产品，年销售额占总洗洁精销售的40%—50%。另一款儿童霜新产品都市贝贝，更是首次采用了公益营销，进入课堂进行知识普及和宣传，并提出分年龄段护肤，是当时国内第一家按年龄段划分儿童霜的品牌。这款儿童霜在川渝两地从0做到了2000万销售额，前后只花了3年时间。

　　在互联网浪潮的席卷下，很多人不看好实业，鼓吹实业时代的衰落，但总有一些充满冒险和进取精神的企业，仍旧不计后果地去实现自己的实业梦想。杰夫·汉默巴彻说，“我们这一代人中最优秀的头脑，都在思考如何让人们点击广告，这太糟糕了。”

　　通过改革和创新产品，蓝风集团2017年的年销售比前一年增长了20%，减少亏损1000多万，超额完成减亏计划，逐渐步入正轨，公司开始复苏。

　　口碑产品下的重新布局

　　随着经济的发展，使用护肤品的年龄层越来越低。据调查，2017年我国护肤品市场规模为1135亿元，市场前景非常可观。

　　中国化妆品行业起步较晚，发展时间只有20年，前十几年基本是在模仿，国外流行什么，国内就做什么。但其实，国内很多东西做得并不比国外差，很多厂家把人参、红花、当归、黄芪这些中药都利用得很好，和西方的化学成分相比，国内的药妆更天然和持久。

　　1、以黄芪霜为核心的新品类布局

　　尽管这些年，蓝风集团没有大肆宣传，但大部分的年轻人，对“春娟”黄芪霜的热衷不减。虽然网上几乎搜索不到有关春娟的文章，但在天涯、知乎、豆瓣、微博等平台，却看到众多关于"春娟"黄芪霜的讨论，频频出现在许多老国货护肤品的推荐帖里。

　　统计学中有个“大数定律”，是描述相当多次数重复实验结果的定律，如果统计样本足够大，事物出现的频率就能无限接近理论概率。在企业规模越来越大的过程中，会锻造出自己的数学铁锚，对蓝风集团而言，“春娟“黄芪霜就是这个不可撼动的铁锚。

　　“春娟"黄芪霜最初诞生于成都中医药大学，主要用于治疗皮肤病，比如湿疹、扁平疣、痘痘,在长达多年时间里，都是皮肤科医生常开的便宜霜膏。作为国内甚至全世界最早研究黄芪作为护肤品的企业，蓝风集团不仅拥有多年经验，还最早获得了黄芪专利技术。而直到最近，国际大品牌才发现黄芪中的甲苷成分具有抗衰老的作用，近年欧莱雅也开始研究黄芪用在护肤品的良好功效。

　　▲ “春娟"黄芪霜

　　目前，我国大众护肤品市场规模最大，2017年高端护肤品市场规模为114.6亿元，中端护肤品市场规模为284.9亿元，大众护肤品市场规模为735.5亿元。

　　董事长童俊说，"春娟"黄芪霜无论是过去、现在还是未来，做的都是大众基础护肤产品。因为不含激素，它不会像国外因为添加大量化学成分的护肤品那样见效快，而主要是调理改善皮肤，长期使用有修复养颜功效。

　　▲ 蓝风集团董事长童俊

　　企业最根本的护城河是产品。"春娟"黄芪霜产品太过单一，并且单品价格毛利润较低，董事长童俊决定在此基础上，丰富产品品类，满足现代年轻消费者的多种需求，打造差异化产品竞争力。

　　对于年轻消费者而言，他们更注重产品的原创性，对产品喜爱更有情感的融入，这也是近几年国货护肤品开始流行的一个主要原因。

　　同为国货品牌的美即面膜，以“中药、五谷”为概念，几年里成为业界第一品牌，并成功在香港上市;百雀羚以“草本护肤”为主打，推出几十个单品，成为超市渠道新一代本土护肤品的领军人物。

　　2017年，蓝风集团成立产品战略领导小组，每月第一周开会，从市场、科研、设计、品控到销售，研究讨论公司的大单产品，以产品为王。在产品时代，是“研产销”体系完善实体企业的春天。"春娟"黄芪霜以“以黄祛黄”的新概念，升级产品品类，针对不同肤质细分市场，打造真正适合国内消费者肤质的产品，从而“以养美颜”，目前已推出经典黄芪、国粹经典和精粹活能三个系列。

　　2、做区域性的独角兽

　　这二十年里，互联网以迅雷不及掩耳之势，击碎了实体经济曾经构建起的城墙。令蓝风没想到的是，布局电商完全是民间自发建立而成的。

　　由于黄芪霜线下购买渠道有限，很多省外的消费者无处购买，便有经销商搭建了专卖"春娟"黄芪霜的线上平台，后来被蓝风纳入集团运营，并成立了专门的电商团队。出乎意料的是，没有任何宣传，没有买水军造势，口碑和销量却一直呈增长趋势。

　　线下市场，蓝风开始重新布局。二三线城市购买力逐渐释放，许多品牌也看到了市场前景，童俊采取“西南地区密集布点，省外地区重点布局”的方式，逐一击破。在西南地区，黄芪霜的认知度更高，资源方面得天独厚，更能让超市、百货、专营店的供货渠道都充分发挥;对于省外，则选择优质客户和门店合作，并和经销商一起制定战略，以蓝风集团为主导，充分支持经销商的各项资源，冗杂费用则由公司一力承担，给予经销商充分发展的空间。

　　这一切的动作，都在昭示着蓝风的野心——国有品牌之崛起。

国货当自强

　　“国外的月亮必比中国圆，国货不如洋货好”。一直以来，总有人认为，即国外的就是好的。

　　洋品牌之所以受到追捧，很大程度源于攀比心理和盲目崇拜，以及部分国产商品“粗制滥造、便宜劣质”。曾经有人远渡日本组团抢购高价大米，结果却是货真价实的“中国制造”。